经历了2020年的低谷、反转、冲击、洗牌，2021年被汽车行业寄予着希望，汽车市场销量的恢复，新四化技术的落地推进，行业政策的调整，消费观念和群体的成熟……2020年在被铭记的同时，也为整个汽车产业留下了一系列需要去解决的、进入深水区的变革问题。

如何把握这些问题？或许是决定未来中国汽车产业变革结果的关键因素，为此，懂车帝推出特别策划栏目“请回答2021”，此篇为系列内容第1期：谁在“杀死”4S店？

从80年代之前的物资公司，80年代中后期的运销处、机电公司，再到如今随处可见的汽车4S店，中国汽车经销集团从计划经济中一步步走出来，步履蹒跚地拥抱着市场经济。

中国汽车流通行业，随着中国经济的变革与发展，始终坚韧地生存着。这个行业在市场经济的推动下，有着顽强的向上自驱力，有过低谷、也曾站上山巅。在2020年，这个行业再一次站在了挑战面前。

10月，这家位于北京的上汽大众4S店曾因砸客户车辆水箱进行虚假定损，深陷到“售后旋涡”中，一度停业整顿。

谁在“杀死”4S店？

这是一个非常敏感且很难剥离出来单独谈论的问题，但当业界已经开始大规模的讨论起这样一个问题时，每个人都意识到了事情的严重性。与此同时，这个问题似乎也确实到了不得不被认真看待的时候。

难难难！4S店有多难？

12月10日，中国汽车流通协会发布了2020年11月份“汽车经销商库存”调查结果，数据并不乐观。

11月份汽车经销商综合库存系数为1.72，同比大幅上升15.4%，环比上升9.6%，库存水平位于警戒线以上。

11月经销商库存系数

库存的增加，直接导致了经销商盈利能力的下降，对此，流通协会方面表示：临近年关补库以及销售考核目标，新车上市以及各类促销活动，经销商盈利能力不足，出现了新车价格倒挂的情况。

“压库”作为汽车销售渠道层面的一个老生常谈的问题，实际上从来也没有消除过，这个问题始终横亘在主机厂与经销商之间，就像一把双刃剑，来回拉扯永不停息。

在2020年，这把双刃剑的问题更为突出，他一方面考验着固有厂商之间的健康度，另一方面又在公众面前被当做一个人文主义关怀的评判标尺。

中国汽车流通协会会长沈进军在年中的时候甚至发表了这样的言论：“主机厂仍延续着‘按计划生产’的模式，造成了大量库存堆积，让经销商喘不过气。”

与“压库”问题相比，经销商在2020年面临着一个更加重要的问题：价格倒挂下，经销商的利润构成在变化。

今年8月3日，中国汽车流通协会副秘书长郎学红发布了《2020上半年全国汽车经销商生存调查报告》，显示在上半年，有超过3成的经销商销量同比下降30%以上，经销商新车收入平均为0.76亿元；平均毛利率负值凸显，为-3.5%，出现“销售即亏损”的情况加剧。

价格倒挂的情况从2019年的79.9%扩增至83.7%，其中，合资品牌出现价格倒挂的情况较为严重。在这样的情况下，上半年汽车经销商的亏损比例高涨到48.8%，将近一半。

从结构来看，从2018-2020上半年期间，中国汽车经销的利润构成中，新车销售业务的占比变化非常明显：2018年为34.2%；2019年下降到3.4%；2020上半年，已经几乎降为负数。

近三年经销商利润构成

金融服务、售后服务逐渐成为经销商利润的增长点，但这样的增长点是否具有长期性？

今年10月底，北京的两家4S店被卷入了“售后旋涡”中，10月19日，《新京报》暗访上汽大众北京恒星天诚4S店和东风日产晟通专营店，发现两家4S店存在砸车定损、虚假保养、截留油液等乱象，引发强烈关注。

东风日产晟通专营店

虽然涉事的两家4S店都进行了整改，但其实从这件事情背后，也能够从一个侧面看出，目前4S店的利润正在逐步被挤压。

目前全年的经销商生存情况仍未出炉，然而从年末的又一轮“压库潮”来看，摆在经销商面前的处境并不轻松。

不夸张的说，2020年，一个个亏损经营的4S店所反映出的问题，已经触及到整个汽车流通产业的生存状态。

谁在“杀死”4S店？或许只是时代变了

事实上，虽然这一问题看似“严禁讨论”，但在2020年，它谨慎的、小心翼翼的在被摸索着，俨然已经成为一个全行业都试图去寻找到的答案。

在造车新势力逐渐提升销量的趋势下，他们普遍采用的“直营模式”一下子成为业内关注的焦点，也似乎让主机厂看到了摆脱传统销售渠道的机会，蠢蠢欲动的不在少数。

在今年北京车展上，沃尔沃品牌的第一辆纯电动车XC40 RECHARGE就宣布进行官方直售。

沃尔沃汽车大中华区销售公司新业务发展部高级总监李敬业就这个问题与懂车帝进行了深入沟通，在他看来，直售模式能够促进经销商持续提升服务能力，“我们希望通过这个直售，能够有一个统一的服务流程和统一的标准，同时也是公开透明的售价，客户省去很多不必要的时间。”

沃尔沃XC40 RECHARGE

而在前一阵子刚刚上市的大热车型WEY坦克300，也宣布采用APP下单的方式，所有消费者预订都是以APP作为唯一入口，长城汽车高级副总裁、WEY品牌CMO李瑞峰直言，这能保证了消费者在全国任何一家经销商购买到的坦克300，价格和享受到的权益都是一致的。

WEY坦克300

除此以外，别克也在2020年启动了电动车直销的新模式。2021年，还会有更多的传统车企加入到这样的尝试中，这会是撕开传统汽车销售渠道长久以来紧密防线的一个口子吗？

长久以来，由于立场不同、经营模式不同，主机厂与经销商之间的关系十分微妙，既互相依赖，又互相对立。

然而，主机厂会去主动“杀死”4S店吗？可能性并不大。

首先，对于主机厂来说，如果摆脱掉现有的销售渠道以及4S店，除了在终端触达层面会出现问题以外，还意味着主动放弃了经营多年的渠道建设，以及长期以来的经营模式。其次，如果没有4S店，主机厂必须自建销售渠道、自承风险，况且还需要增加运营成本。

主机厂想要对渠道进行肃清，除了明面上的这些弊端以外，还有很多在暗处难以言说的复杂利益纠葛在拉扯，阻力不是一般的大。

大部分主机厂还是非常谨慎的。

在今年广州车展期间，广汽菲克副总经理杜德康在访谈间与懂车帝进行沟通，专门询问了懂车帝对于线上、直营渠道的一系列看法，也非常认同直营渠道在服务、价格等维度的优势。

然而但当懂车帝问其是否有类似建设直营店的考虑时，则是得到了否定的答复。但与此同时杜康德也表示：“以我在汽车行业从业这么多年的经历来看，经销商现在都在实体店里面提供售后服务、零部件，未来在这种新模式下，经销商可以考虑在市中心做一个城市展厅的模式。”

根据特斯拉官网上的数据，截止到目前，中国大陆及港澳台地区，特斯拉的体验店为139个。

有理由相信，2020年的中国汽车产业内，正在进行着一场汽车销售渠道变革的大讨论。而与很多问题类似，业界内基本上出现了对立的两种声音，一种认为4S店已经是过去的产物，积重难返；另一种则认为，4S店承载着太多一以贯之的消费习惯与产业模式，很难被取代。

事实上，中国汽车流通行业发展至今，固有的经销模式，已经持续了将近20年。在这20年间，中国汽车产业由弱变强、中国互联网行业跃至世界潮流前列、移动互联网基本处于领跑地位。产业上游在变化，用户需求、消费场景、服务理念也在变化，而这些变化都在冲击着旧有的汽车销售模式。

如果把中国汽车流通行业的发展比作长河中的一条船，在经历了20年的宽广水面以后，这条船再次进入了蜿蜒的河谷之中，而“杀死”4S店的“凶手”，或许只是埋藏在时代洪流中的一个个险滩。

4S店会被取代吗？

“我个人以为，渠道在未来可预期的一段相当长的时期内不会消亡。我依旧坚信，渠道为王！”

中国汽车流通协会会长沈进军

广州车展前夕，中国汽车流通协会会长沈进军在2020中国汽车流通行业年会中，慷慨激昂的为经销商及二手车商们打气。

沈进军的这番言论自有他的一套思想闭环：“渠道的核心是服务，而最终判断渠道是否具有竞争力，就在于渠道的效率和消费者的体验和满意度。”

贵为流通协会的会长，沈进军在为经销商发声的同时，自然也不会看不到行业内的问题，而自我重塑则是他为经销商提出的改革明灯，在沈进军看来，“如何为消费者做好服务？这是未来10年最重要的一点。”

4S店的服务提升，可以体现在很多方面，首先是数字化营销。

如今，中国汽车流通市场已经进入到快速震荡的整合期，经销商集团需要通过业务模式的创新和新技术的应用，更好地应对变革带来的挑战。移动互联网的崛起，云计算、人工智能、数字化等新技术逐渐在汽车流通行业渗透，是机遇同样是挑战。如何构建高价值的数字创新体系是当下汽车经销商集团需要思考的问题。

其次，售后服务的质量与透明度同样非常重要。

奔驰女车主维权事件

奔驰女车主在发动机舱盖上的维权事件就是一个例子，抛开其身份以及行为动机不谈，这一事件不仅引出了行业对于一些汽车销售规范的质疑，同样也引发了行业对于“金融服务费”潜规则的关注。

一些声音认为，多年以来的行业惯性，让4S店很难去切实的进行变革，而一些车企的态度则会温和的多，比如通用汽车全球执行副总裁兼通用汽车中国公司总裁柏历（Julian Blissett），这位“中国通”高管就曾对懂车帝表示，虽然很多交易可以在线上进行，但终端服务还需要围绕消费者个人展开，终端服务也始终需要经销商在线下提供，可以肯定的是直销和经销这两种模式会长期共存。

显然，目前汽车经销商正处于一个非常关键的分岔路口，在新能源汽车直营模式大行其道的当下，未来4S店有可能会根据自身的不同情形，被动的分出几种不同的经营模式。但无论如何，如果想要保持竞争力，则势必要经历一段艰难的自我革新，否则或许就会成为被取代的那一个。

写在最后：

4S店是否会被“杀死”？这个纵深极长、波及范围极广的问题不应该由某一个人来回答，无论未来汽车流通渠道发展成什么样，都应该是行业、市场、用户共同选择出来的结果。

如果现在综合来分析这一问题，实际上造成传统4S店步履维艰的原因，并不是能够归结于某一方的单方面问题，而这一问题的答案，显然也不会只有一个。

正如文章开头所说，中国汽车流通行业在经历了几十年的变迁之后仍然存在，足以说明这一行业是被市场深度认可的，它的生命力无比顽强，只不过如今又站在了选择门前。

有人说2021年的中国经济将是最难一年，但从目前几大协会的预测数据来看，中国汽车市场的表现还是非常值得期待，这会是行业的转折点吗？不妨共同等待2021的回答。